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【お悩み相談】営業の数字が辛いのですが、どうしたらいいですか?

1983年生まれ東京都在住。青山学院中等部・高等部卒。 慶應義塾大学総合政策学部にて、国際政治学を専攻。 卒業論文で学部優秀論文賞(SFC AWARD)受賞。 2006年住友商事に入社し、海外駐在を含めた実務経験から 様々なビジネスの知見を得る。 現在、歴史を軸にしたコンテンツ作成者として活躍中。 冷徹な分析力で現代社会とビジネスを診断する。

この記事はお悩み相談記事です。サイトをご利用いただいている皆様からのご相談を、経験豊富なゲストにお答え頂きます。

今回の質問は「営業の数字が辛いのですが、どうしたらいいですか?」。

ご回答頂くのは、住友商事での海外駐在を含めた実務経験を経て、 現在は歴史を軸にしたコンテンツ作成者として活躍している李東潤さんです。

 

質問者:社会人2年目、インターネット広告代理店、営業職

回答者:李東潤さん

同席:BraveAnswer編集部(以下BA編集部)

 

自分たちのサッカーって何だ?

質問者:とにかく営業のノルマがきついです。弊社はクウォーターごとに実績を評価されるのですが、特に期末になると上司からノルマ達成への圧力が強くなります。社会人2年目に入ってそれが余計強くなり、数字に追われて仕事をするのが正直しんどいです。

 

確かに、常に数字を気にしなければならないのは大変ですよね。

営業目標を変えることはできないので、数字の見方を変えてみましょうか。

「数字に追われている」のではなく「数字という明確な目標が設定されている」と考えてみてはいかがでしょう?

 

質問者:そうは言っても、数字がきついことに変わりはないです。

 

サッカー日本代表を例に考えてみましょう。

彼らは常々「自分たちのサッカーを出来るように」と言っていますが、それでは日本のサッカーとはどんなものでしょうか?

 

質問者:うーん。何でしょうね。

 

BA編集部:考えてみると難しいですね。

 

具体的にどんなものかと言われると、なかなか形容しづらいですよね。

例えばこれがもし「日本のサッカーとは1試合に100本パスを通すことである」と明確になっていれば、日本のサッカーを体現するためにパスを100本通すことが目標になり、そのためにどうすればいいかを考えるようになります。

 

営業目標も同じで、「会社の業績を上げる」という目標よりも「◯月までに◯社と契約する」という目標のほうが、何をすればいいのかはっきりしますよね。

 

BA編集部:目標が具体的であれば、それを達成するための行動も具体的になる、ということですね。

 

そういうことです。

私は商社に勤めていた頃、会計を扱う管理部門に所属していましたが、成績が数値化されないので大変でした。

売り上げで評価が決まるのではなく「たくさん貢献した」という定性的な評価しかされませんでしたから、それはそれでやりづらかったです(笑)

営業からは「数字に追われなくていいよな」と言われていましたが、目標にできる明確な数字がないことは、それはそれで違った苦労がありましたね。

 

ちなみに、あなたの営業目標のレベル感はどのようなものですか?

 

質問者:私の実力だと、達成できるかどうか微妙なところです。

 

なるほど。

手が届くかどうか際どいところに設定されているということですね。

背伸びをしなければ届かない目標を達成するためには、これまで以上に頑張らなければならないので大変だと思います。

それでも、数字として目に見えているはずなので、どのように行動すればいいのか具体的に考えることは出来るはずです。

「自分たちのサッカーって何だ?」と考えるより、達成しやすい目標なのではないでしょうか?

 

質問者:確かに、抽象的な目標よりは達成しやすい気がします。

 

目標が明確になれば、それを達成するための具体的な行動が見えてきます。

数字の見方を変えて、目標達成のために頑張ってくださいね!

 

質問者:はい。ありがとうございました!

 

編集後記

もうすぐワールドカップがあります。サッカーはタイムリーな例えでしたね。

今回は「営業の数字が辛いのですが、どうしたらいいですか?」というご相談でした。

 

ここで大切なのは、KGI(Key Goal Indicator)とKPI(Key Performance Indicator)の違いです。

ざっくりと説明すると、KGIが最終目標、KPIがその過程で達成したい目標となります。

先程の例えを使うと、

  • KGI=試合で勝つ
  • KPI=日本のサッカーをする

です。

 

この場合、KPIが明確でないので、何をどうすればKGIを達成できるのかわからなくなってしまいます。

そこで例えば「1試合に100本パスを通す」というKPIに置き換えると、何をするべきかわかりやすくなりますね。達成できたかどうかの判断もしやすくなります。

KPIはKGIを達成するための小目標なので、1つとは限りません。KGI(=試合に勝つ)を達成するために必要であれば「10本シュートを打つ」「5本パスカットする」などもKPIになり得ます。

目標が明確であれば「どうやってシュートを打とうか」「どうやってパスカットをしようか」と考えるはずです。

 

営業目標は、「会社の業績を上げて社会に貢献する」というKGIを達成するためのKPIです。KPIが明確に設定されていれば、それを達成するための行動も明確になりますね。

 

もし同じような悩みをお持ちの方がいらっしゃいましたら、ぜひ参考にしてみてください。

皆様からのお悩み相談、お待ちしております!


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