【商談やプレゼンに必須】ピラミッドストラクチャーとは?例は?マッキンゼーも使う?

経済・時事・教養

ピラミッドストラクチャーとは、ロジカルシンキングの一種であり、1つの主張を頂点に複数の根拠をピラミッドの下層に配置されるように組み立てる手法を指します。主にプレゼンや商談の正攻法として知られています。プレゼンや商談では説明が多いほうが丁寧でよいと思っていませんか。実はシンプルに一目でわかることが重要なのです。この記事では考えを整理する方法であるピラミッドストラクチャーについてまとめました。

ピラミッドストラクチャーとは?

shutterstock_526531537

ピラミッドストラクチャーとは、主張とその根拠の構造のことです。主張を頂点として根拠がピラミッド上に配置されるためピラミッドと呼ばれてます。

1つの主張を複数の根拠を積み上げていくことで理解してもらう方法なのです。

ピラミッドストラクチャーのメリットは

  • 論理構成を図式化できる。
  • 主張を理解してもらうには何を言えばいいかわかる。

ということです。

誰にでもわかるように構成を作るピラミッドストラクチャーは、プレゼンテーションや商談で主に使われています。

 

ピラミッドストラクチャーの例は?

%e3%83%92%e3%82%9a%e3%83%a9%e3%83%9f%e3%83%83%e3%83%88%e3%82%99%e3%82%b9%e3%83%88%e3%83%a9%e3%82%af%e3%83%81%e3%83%a3%e3%83%bc

では、実際にピラミッドストラクチャーの作り方をみていきましょう。基本的にピラミッドストラクチャーを考えるときは、1番下の事実を元に上から下に作っていくことになります。

ピラミッドストラクチャーの作り方

  1. 主張を決める
  2. 理論の枠組みを考える
  3. 情報をグループ分けする
  4. 情報からメッセージを抽出、確認する

1.主張を決める

まずはピラミッドの頂点の結論、自分の主張を決めます。例えば、企業の会議において「この事業に参入すべきか」という問いにたいしては

  • 参入するべき
  • 参入しない

というどちらかの主張になります。問いに対して主張のポイントがずれていると、その後の議論が成り立たなくなります。ピラミッドストラクチャーを作るには問いをしっかりと理解してダイレクトな主張を用意することが大事です。

2.論理の枠組みを考える

主張が決まったら、ピラミッドの中段、主張を理解してもらうには何をいえばいいのかという枠組みを考えます。上記の例に即してみると、事業参入には

  • 「市場」
  • 「競合」
  • 「自社」

の枠組みを押さえることが重要です。

ポイントは、主張に対してまとめやすいことではなくて、理解してもらいたい相手に伝わり興味を持つ、より効果的な枠組みを考えることが大事です。

3.情報をグループ分けする

枠組みを決めたら、数ある様々な情報を枠組みごとにグループ分けします。

  • 市場成長率が高い
  • まだ特色は出ていない
  • A社(シェア12%)、D社(シェア7%)
  • 自社の販路を活用できる
  • X事業の技術者を活用できる
  • 顧客はブランドよりも機能重視
  • 市場の潜在的規模大きい

という情報があるとすれば、

市場 競合 自社
  • 市場成長率が高い
  • 市場の潜在的規模大きい
  • まだ特色は出ていない
  • A社(シェア12%)、D社(シェア7%)
  • 自社の販路を活用できる
  • X事業の技術者を活用できる

とグループ分けすることができます。

4.情報からメッセージを抽出、確認する

情報をグループ分けできたら、今度は情報から枠組みごとにいえることを抽出します。ここでのポイントは、情報から帰納法と演繹法を使ってメッセージを抽出・確認することです。

つまり「だから、何?」「なぜ?つまり〜」と情報、グループごとに問いを立てるのです。

  • 市場グループ→市場は魅了的で、後発でも戦える
  • 競合グループ→有力な競合他社はまだいない
  • 自社グループ→自社の強みを活かせる

例では、情報から、枠組みごとに以上のメッセージを抽出しました。メッセージを抽出したら、情報が本当にメッセージの根拠になっていることを再度、確認します。これらの手順を図式化したのがピラミッドストラクチャーです。

 

マッキンゼー流ピラミッドストラクチャーとは?

shutterstock_373731340

マッキンゼーとはアメリカのコンサルティング企業です。ビジネス界では最強の組織といわれ、ビジネス戦略の一流企業です。

マッキンゼーではプレゼンの際にピラミッドストラクチャーを使うことで有名です。マッキンゼーは世界各地で活躍していますが、マッキンゼーでは世界共通のプレゼン資料のルールがあります。

それは誰が作った資料であっても、「これは何がいいたいのか」が一目でわかることです。この条件が満たされない資料はクライアントの目に触れることはありません。

そのためにピラミッドストラクチャーを使うのです。

ミラミッドの底辺には太い事実が柱のように建てられていて、その上に、事実の理由が積み上げられて、またその事実と理由を繰り返し、頂点の主張に導いていきます。

3の累乗の法則

マッキンゼーでは、3の累乗を常に意識するように教育されるようです。つまり、1つの主張、命題のために常にサポートする3つの事実を用意することです。

そうすることで、時間がなくてもわかりやすくまとめることができます。ピラミッドストラクチャーでも使われている考え方です。

空→雨→傘

「空→雨→傘」のロジックで考えていくことも重要です。

「出かけるときには傘を持って行ってください」といいたいときに必要なのが理由です。

「なぜ、傘を持っていくべきなのか?」と問われたときに必要なのは、傘が必要になるロジックのストーリーです。

「空には雨雲が出てきている。よって雨が降る可能性が高い。よって傘を持っていくべき」という必要なロジックのストーリーの簡略化したものが「空→雨→傘」です。

 

主張を伝える

shutterstock_425824531

自分のいいたいことを理解してもらうことは思っているよりも難しいものです。ビジネスにおいて、自分の主張を理解してもらうことは命綱になります。

ピラミッドストラクチャーは「何をいいたいのか」が一目でわかるために基本的かつ有効な手段です。

自分の主張がなかなか通らないと思っている方はピラミッドストラクチャーを使って、もう1度自分の考えを整理してみてはいかがでしょうか。