生命保険

生命保険の営業中にされたひどい対応①

この記事は寄稿記事です。保険の営業職に務めた経験のある40代ビジネスパーソンの方が営業中にされたひどい対応についてまとめています。アポイントのキャンセルは貰った時間を無駄にすることです。ただうまく行かなかったことには必ず原因があります。営業職なら必ず行うのがアポイントです。アポイントを取るということはその人の時間をもらうということです。

紹介の無限連鎖法

私が勤めていた外資系保険会社では、人から人へご紹介でお会いする方法(社内では紹介の無限連鎖法と呼んでいました)をまず教えられました。人の影響力を使う方法です。

例えばあなたがもっとも尊敬する人の顔を思い浮かべて下さい。その人があなたこう言います。

「お前保険入っている?この前すごく役に立つ保健の話聞いて保険を切り替えたんだ。1回話聞いた方がいいぞ。保険の契約するしないっていう話じゃないから。もちろん自分がいいなぁと思えばそれは自分の判断だけど。連絡してもらってもいい?」。

こう言われるとどうでしょう。あの人が言うんだから会おうとなるのではないでしょうか。こうしてお客様に新たにお会いする人のきっかけ、ご縁をいただいて商談を進めて行くわけです。にもかかわらずお会いする人から嫌なことをされることがたくさんありました。

 

営業中にされた対応

大手自動車メーカー勤務の30代後半の方から大学時代の部活の後輩をご紹介いただきました。その後輩は大手商社に勤めてい年齢は30代半ばです。

電話でアポイントをいただき、夜9時に勤務先の会社の前に行きました。15分ぐらいでしょうか、その方はいらっしゃいません。こちらから電話しても留守電になります。

その場を去るわけにもいかないので、とりあえず30分待ったところでもう一度連絡してみました。それでも電話がつながりません。

しょうがないので近くの喫茶店で電話が来るのを待つことにしました。ところが待ち合わせ時間から1時間後の午後10時になっても一向に連絡が来ません。

もう1度電話しても留守電。その日はもういらっしゃらないなと思い帰りました。そして紹介元の先輩にことの経緯をお伝えしました。その方は後輩に確認してみると言ってくれました。

するとそのこともあってかその日の午後11時半ごろにその後輩からメールがきました。

「仕事が終わらなくてご連絡できませんでした。すみません」

もしかしたら先輩に言われて嫌々会う感じなのかもしれないなと感じ、こう返信しました。

「もしお会いしたくなければ私はまったく問題ないのではっきりおっしゃって下さい」

すると、

「そんなことはありません」と返信がきました。

「では次のお会いする日時を決めましょう。◯月◯日の午後9時はいかがですか?」

「大丈夫です」

こうしてこの方と2回目のアポイントをいただき、お会いすることになりました。そしてアポイント当日、約束の時間にその方のオフィス前に到着しました。

15分が過ぎましたがその方は来ません。忙しいのだろうと電話せずしばらく待っていました。

30分過ぎても来ません。2回目のアポイントでしかも連絡もないのはおかしいと感じ、電話をかけました。留守電になるだけでつながりませんでした。

また喫茶店に行き連絡が来るまで仕事をしながら待つことにしましたが、全く連絡はありませんでした。約束の時間から1時間30分後の午後10時半になっても連絡がこないのでその場を後にしました。

紹介元の方にもう1度この経緯をお伝えしました。その方は後輩に連絡して理由を聞いたそうです。するとやはり、私に会うのが本当は嫌だったのですが、先輩からの紹介でもあり断れなかったと言います。

 

連絡がないケースは経験値で10%

私からも断っていいですよと言っているにもかかわらずそう言い出せなかったようです。

お互いに会う約束をしているわけですし、私としてもその方に会うために移動時間も合わせると約3時間を空けていたわけで、その時間帯の他のアポイントを断っていたわけですからはっきり言ってくれた方がいいわけです。

ですがそれができません。そんな人いるのと感じるかもしれませんが結構いますし、同じように理由がわからずアポイントの時間に来ない、また連絡もこないというケースは経験値で10%ぐらいあります。

 

保険という商品

これは保険という商品の特性ではないかと思います。

人の生き死にというネガティブなものであり、積極的に自ら買いに行くものではありません。また営業がしつこいというイメージもあるでしょう。

よく上司からは「アポがあるからアポキャンがある」なんて励まされていましたがかなり凹んでいました。

 

原因は前段階

こうした思わぬ結果になるのにはその1つ前の段階に何か原因があります。

例えばその先輩と後輩の関係性。先輩からしたらこの後輩ならいいだろうと思っているにも関わらず、後輩はそこまでその先輩を慕っていない、仲良くない、むしろ嫌いだったということ考えられます。また私が連絡した時、電話口で受けた印象が悪かったこともあるでしょう。

いずれにせよ、何か望まない結果になった時はその前段階に問題があります

こんなことにならないように私はアポイントの前日に再度確認の電話を入れることにしました。これは上司に聞いた方法でこうするとアポイントの当日キャンセル格段に減りました。こうして経験値を踏んで営業として成長していきます。

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