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外資系生命保険営業のリアル⑦成功している人、失敗している人はどんな人?

この記事はキャリアについての寄稿記事です。外資系生命保険の営業職として10年間勤務された経験を持つAさんより頂いた、キャリア体験談を基に構成しています。7記事目の今回は、保険営業において成功している人、失敗している人についてのお話です。仕事が上手くいっている人そうでない人の違いが詳細に語られています。

成功している人は全体の1/6

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約3000人の営業社員の中で活躍できている人は約500人、全体の16%ほどです。その中でもこの仕事で踊り場に立ち、毎年自動的に仕事が舞い込む仕組みづくりに成功している人は約30人、6%ほどではないでしょうか。一方で失敗している人は、毎年の手数料収入が300万円以下の人だとすると約1000人、35%ほどです。

成功している人は、見込み客を見つける独自の方法を確立している人です。性格や見た目、営業経験の有無などはまったく関係ありません。失敗している人は成功している人の反対で、見込み客を見つける方法を確立していない人です。彼らには独自の方法を確立できない理由があります。

 

成功しているのはどんな人?

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トップ6%クラスの人たちは法人保険を販売しています。個人保険に比べて単価が高いからです。主に税理士や弁護士などのいわゆる士業と呼ばれる人たちと組み、法人の見込み客を見つけてきます。特に税理士は、会社の決算ために普段から経営者に接してお金の問題について相談を受けている立場ですので、社長から一目置かれています。その人から保険に加入することを勧められると、そうした方がいいと思うでしょう。ここに問題はあると思いますが。そして営業パーソンに連絡がきて商談になるわけです。経営者への影響力が格段に違うわけですから、契約率も当然高くなります。

業績が高い営業パーソンは、1人ではなく4、5人の懇意の税理士と組み、毎年20~30件の法人保険の案件が回ってきます。その中から毎年10件ほどが契約になります。当然税理士がそこまでするのには理由があります。税理士にとって、営業パーソンの経営者に対する立ち振舞いや保険と税務の知識などすべてにおいて信頼を勝ち得ていることは最低限です。さらにバックマージン、銀座や六本木の高級クラブ、高価時計などのプレゼントといった社内のコンプライアンスに違反していることもしているといいます。

営業パーソンからすれば毎年案件を持ってきてくれるので、これほど有り難いことはないでしょう。ある営業パーソンは高校時代からの友人が税理士をしていて、その人と組んで仕事をしていました。気心の知れた者同士なので今期全社トップを獲りたいと相談したそうです。するとその友人税理士は顧問の中から選りすぐりの案件を集めてくれて、その年のトップに輝いたそうです。そこまでいってしまうと営業として一番優れているのは税理士であり、税理士がどうやって顧問先を見つけてくるのか聞きたくなるほどです。営業パーソンは待っているだけなのですから。このように保険営業にとって税理士は一番の顧客ともいえます。

成功している人は見込み客を見つける独自の方法を確立した人と言いました。税理士と組むというのは一番わかりやすい方法です。これ以外にも、商談に乗せるために影響力を巧みに利用する方法を見つけ出した人が数多くいます

 

失敗しているのはどんな人?

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見込み客を見つける独自の方法を確立できていない理由は、3つに分けられます。

1つ目は、危機感がないためです。「これができなかったら自分の人生が終わる」というような覚悟がない人です。危機感がないので必ずやると決めたことを先送りにします。何度も目標を設定するのですが達成できず、何度も同じ反省をします。「何でできないんだろう」と自己啓発本を読み漁り、そこから何か学んでいるようです。ただ、そもそも危機感がないので、本を読んでもスカッとコーラを飲んで気分転換したようなもので、根本的には何も変わっていません。ここで働く、フルコミッションで勝負する、そのための理由がないのです。

2つ目は、何かのせいにしているためです。景気が悪い、会社が悪い、上司が悪い、自分ではなく周りの環境を理由にしている人です。そもそも商売をしているので周りの環境がどうであろうが売り上げなければならないのです。そうしなければ倒産してしまいます。自分が事業主であることを本当の意味でわかっていないのです。ちっぽけなプライドが邪魔をして自分の不甲斐なさを直視できないでいます。

3つ目は、自分をわかっていないためです。完璧な人はいません。人それぞれ長所と短所があります。彼らは自分の得意なことと苦手なことがわかっていないので、誰に何を頼ればいいかもわかりません。例えば、毎日コツコツやるタイプの人とまとめて一気にやるタイプの人がいるとします。自分は毎日何かをしていなければ不安だという人は前者、ここぞというときに一気に集中する人は後者になります。これに対して上司や先輩からいろいろ教わり自分の趣向とは逆のことをする人が少なからずいます。自分を客観視できないのです。

職場に見た目も言動も軽く、友達は多いのですがまともな話ができない営業がいました。「そもそもこの仕事はどうなの?」と思いますが、彼がすごいのはそのことを自分でわかっていることです。ここぞという経営者との商談が入ったりすると、毎回必ず上司を連れて行き契約をもらってきていました。できないことはできなくていい、自分ができないことを知り誰かの力を借りればいいのです。

 

成功する人の思考に転換する:編集後記

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Aさんは「失敗している人が上手くいっていない理由は3つに分けられる」と仰っています。上手くいかないことがあるとき、危機感がなかったり何かのせいにしていたり、自分の現状をわかっていなかったりしていることが多い。これは保険の営業だけに限った話ではなく、他の仕事や日常生活にも当てはめることができるでしょう。

「外資系生命保険営業のリアル⑥」でも触れたように、活躍している人はしっかりとした目標を持っていたり、教わったことを鵜呑みにせず自分流にアレンジしていたり、強い信念と危機感を持っていたりします。こうしてみると、成功している人と失敗している人の違いが何なのかはっきりとしています。

上手くいかない人の3つの理由を「目標やその仕事をする意味を見直し危機感を持つ」「受動的ではなく能動的に行動し自分の仕事に責任感を持つ」「自分の現状を客観的に把握する」というようにそれぞれ考え方を転換できると上手くいく人の思考になっていきます。これは決して簡単なことではないですが、失敗している人から成功している人へ変わっていくための鍵だといえます。

⑥20代で活躍している人の特徴◀    ▶⑧20代で生命保険に入る 3つの理由


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