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外資系生命保険営業のリアル⑥20代で活躍している人の特徴は?

この記事はキャリアについての寄稿記事です。外資系生命保険の営業職として10年間勤務された経験を持つAさんより頂いた、キャリア体験談を基に構成しています。6記事目の今回は、20代で活躍している人の特徴についてのお話です。20代で活躍する人にはどんな共通点があるのかが詳細に語られています。

20代で活躍する人の共通点は?

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勤めていた外資系の保険会社に入社してくる人の年齢は、平均30代前半から半ばぐらいです。これには社会に出て数年が経ち、社会経験やキャリアを積んでいることに合わせて、その人の周りに大勢の人脈があることも関係していると思います。そうはいっても20代で転職してくる人も全体の3分の1くらいいて、中には「前職を2年で辞めました」という子もいました。

30代と比べると人脈も少なくキャリアもない20代の人でも、活躍している人はたくさんいました。そんな彼らに共通することが3つあります。

1つ目は、人生で成し遂げたい大きな目標があることです。私が働いていた会社には、保険そのものや会社に対して魅力を感じて入社する人が多く、20代で転職してくる人たちももちろん保険の仕事に魅力を感じていました。ただ、若くして活躍している方たちの多くは、転職はあくまで手段であり、将来は自分で起業など独り立ちすることを目標にしていました。

会社を起こせば売上に直結する何らかの営業活動が必要になります。そのため会社は営業という学問を学びに来るにはうってつけの場でした。

保険の営業は形がなく、すぐに使うことができないものを売る仕事です。そんなに簡単に売れるわけがないのですが、売れました。そのためのノウハウが会社には数多く蓄積されていました。まさに営業大学営業学科で営業学を学ぶという感じでした。

当たり前ですが、彼らは職場近くの先輩を訪問することはもちろん、九州や北海道まで自分のお金を使って先輩のやり方を学びに行っていました。それだけ自分の将来のために貪欲に学びに、技術を盗みに行っていました。中には毎月都内から札幌に勉強のためだけに時間とお金を使っている人もいました。

2つ目は、地頭がいいことです。彼らは教わったことをそのまま鵜呑みにはしていませんでした。そこから切り捨てるところは切り捨て、自分に合うようにアレンジしていました。つまり、自分の考えにしっくりくるよう独自の方法論をそれぞれに確立していました

例えば、人から人へご紹介いただく見込み客の「無限連鎖法」と呼んでいる方法があります。自分の友人・知人をX、そこからのご紹介をY、さらにそこからのご紹介をZとするXYZ理論というマーケティング手法です。ある若手営業パーソンはこの理論から自分にとってのポイントは「YZのX化」だと話していました。紹介者に会って数時間をかけてX化する。つまり、自分の昔からの友人みたくなるように心がけたそうです。そのためにどんな質問をするか、何をすればいいか、場合によってはどう遊びに行くアポイントをもらうか。彼は、「X化するために紹介元である友人にその人のことを聞きまくりました」と話していました。

3つ目は、危機感があることです。人は誰でも楽な方に流されやすいと思います。それはどんな高い志を持っていてもです。一度崩れてしまうと、元に戻すのは大変な精神力と労力が必要になります。

若くして活躍している方たちは、「なぜ転職してきたのか」という煮えたぎるような 自分の強い理由や信念が腹の中にありました。ある人は自分が将来起業するため、ある人は自分自身が成長するため、またある人は家族を養うため。その想いがアポイントという具体的な活動に現れていました。

 

覚悟を持って仕事にあたる

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社内に「3W=success」という標語があります。週に3件契約を預かることが成功への道という意味です。

ある人はこれを3年続けました。ご契約にいたる確率を計算し、そのためには何人のご紹介をいただき、次のステップへの移行率から何件の商談を入れるかを計算していました。

3件という契約数は相手があることなのでコントロールできません。コントロールできるのは商談数です。そのために毎週3~5個のプレゼンのアポイントが入っていました。

何のためにここに転職してきたのか?非日常的な数字をやり続けた彼の心の中にあるのは、成功するために来たという危機感だけだと話していました。やると決めたことをやれなかったら自分の人生が終わるとまで言っていました。それほどの本当の覚悟を持って仕事にあたっていたのです。

 

いつか踊り場がやってくる

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どんな仕事でもそうだと思いますが、成長のステップがあります。最初はとにかくがむしゃらにやる2,3年間があり、そこから新たな取り組みを始める3年間がある。そして何もしていない感覚で仕事が順調に進みだすのが6年目でしょうか。ここが踊り場と言われるところです。

しかし、この踊り場に到達するにも最初の基礎が肝心だと思います。最初に大きく飛び出せば、あとは少しの力で仕事ができます。

20代で転職してきた人たちはこのことを理解してとにかくがむしゃらに、とてつもない行動量で仕事をしていました。それは何も難しいことをしていたわけではありません。ただ、自分自身と決めた約束をしっかり守り続ける人たちでした。

 

ゴールまでの道標を作る:編集後記

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20代で活躍する人の特徴として、目標設定の上手さが考えられます。

Aさんも仰っているように、彼らは自分で目標を決めてそこに向けて努力をしています。目標設定が上手な人は、最終目標までの途中にもいくつかの目標を決めています。ゴールまでの道標のようなものです。

地図のない道のりに道標があれば、ゴールまでスムーズに向かうことができます。逆に、道標がなかったり中途半端なものであったりすると、道に迷って進めなくなってしまいます。遠いゴールよりも近くにあるゴールの方が、全力を出しやすいことも確かです。ゴールが遠すぎると緊張感を維持することが難しく、どうしても中だるみしてしまいます。

今回の記事でも取り挙げている「転職して新しい会社で新しい能力を身につけること」もゴールに向かうための道標の一つです。20代で活躍している人たちが覚悟を持って仕事にあたっていたり、自分に対して妥協をせず高い志を持ち続けられるのは、こうした近くの目標がはっきりしているからではないでしょうか。

次回の記事では、Aさんが外資系生命保険会社を退職した理由についてのお話をまとめてお送りします。

⑤退職した理由と本音◀    ▶⑦成功している人 失敗している人

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