営業職の種類は?顧客層を基に6つに分けて考える

営業職は顧客を基に6種類に分けることができます。会社に利益を残せる営業が価値が高い営業であり、その観点ではBtoBの経営層向けの営業が最も付加価値が高いといわれています。総務省の調査によると日本には約1000万人弱の人が営業職として働いています。営業職には、あらゆる商材やスタイルがありますが、顧客層を基にすると6種類に分けることができることをご存知ですか?この記事では、営業職の種類を6つに分けてご紹介します。

日本で営業職として働く人は何人いる?

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総務省統計局が発表している「平成24年就業構造基本調査」によると、日本には約6442万人の職業従事者がおり、そのうちいわゆるオフィスワーカーは3253万人です。

営業職が分類される「販売従事者」は855万人で、オフィスワーカーのうち約25%は営業職に分類されます。

明確な根拠は示されていないものの、ダイヤモンドオンラインでは、文系学生の70%は新卒で営業職に配属されるとしています(※1)。

  • 「顧客に頭をさげる」
  • 「ノルマがきつい」
  • 「上司に厳しく詰められる」

など、営業職に良いイメージをもっていない人もいるかもしれませんが、日本には営業職として働く人が1000万人弱いて、新卒の文系就職では営業職に配属される可能性が高いといえます。

 

営業職は6種類に分けられる

ひとことで営業職といっても、様々な企業であらゆるスタイルの営業職がいます。

ここでは顧客層を基に6種類に大別してご紹介します。

 

法人向け営業

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法人向け営業は、企業向けに営業をする職業です。BtoB(Business to Business)営業とも呼ばれます。

法人向け営業を整理すると、以下の3種類に分けることができます。

1.経営層対象

顧客が企業の経営層中心になる法人営業です。

企業横断の大規模システムや企業保険、資産運用など、経営者が意志決定にかかわるサービスを売る人はここに分類されます。

コンサル系企業が新しい仕事を獲るときにも、経営者層を相手にプレゼンすることが多いです。

2.大企業対象

大企業中心に担当をする法人営業です。

広告代理店や人材系、IT関連や金融関連など多岐にわたります。

まれに経営層や部長がカウンターパートになることがありますが、大企業なので基本は課長・係長・役職なしクラスとのやりとりをすることになります。

3.中小企業対象

営業職のなかでは、中小企業を対象に担当する人もいます。

業界というよりもキャリアの長さによって担当顧客が大企業なのか中小企業なのかが決まるケースが多いです。

新入社員から入社数年の社員は、いきなり大企業担当をするよりも中小企業担当からキャリアを積み始めることが一般的です。

 

個人向け営業

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企業ではなく、個人向けに営業をする職業です。

BtoC(Business to Customer)営業とも呼ばれます。

個人向けの営業職も、以下の3種類に分けることができます。

4.富裕層対象

証券会社、信託銀行、投資用不動産、高級車等を扱う営業は、個人営業のなかでも富裕層が対象になります。

富裕層は社会的な成功者や代々続く家柄の方が多いです。

ライバルの営業たちも富裕層をターゲットにしてくるので、競争は激しいです。

日本の金融資産のほとんどは65歳以上のシニア層が持っているので、金融系で富裕層向けに営業する場合は、顧客の多くはシニア層になります。

5.一般層対象

生命保険、住居用の戸建てやマンションなどの不動産、大衆車等を扱う営業は個人営業のなかでも一般層が対象になります。

この層への営業には様々な商材やスタイルがあります。

高校生の塾の勧誘や新聞の訪問販売等もこのカテゴリーに分類される仕事です。

6.店舗販売

店舗販売に分類される営業は、アパレル店員や飲食店のホールスタッフなどが代表的です。

店舗を構えてお客様が来店するスタイルで、1つ1つの商材の売上や利益は低い傾向にあります。

同じ職務内容でもノルマありで働いている人のほうがノルマなしで働いている人に比べて市場価値は高いといえます。

 

価値が高いのは利益が残せる営業

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営業職として働いている人で

  • 「もっと評価されたい」
  • 「給与をあげてほしい」

と考えている方にオススメなのが

  • 「自分が会社にいくらの利益を残しているか」

です。

営業活動にかかっているコストを売上からひくだけで計算できます。

利益率50%の商材を営業して年間で1億円の売上をあげた例で考えます。

利益率50%なので原価として5000万円がかかっています。

ここに営業パーソンの額面年収や企業側負担の社会保険、飛行機や新幹線、タクシーなどの交通費、顧客との会食に使った接待交際費などがコストにあたります。

オフィスにある机やイス、オフィス賃料のうち自分が使っている面積分もコスト計上するべき項目です。

上司を同行させてあげた売上であれば上司分の人件費や交通費もコストですし、納品や請求書のやりとりを同僚やアシスタントにお願いしている場合にはその分のコストもかかりますね。

このアプローチで営業にかかるコストを売上から引き算し、会社に残せる利益金額が大きい営業ほど会社にとって価値が高いのです。

上記6つの営業職で考えると、一般的にはB t0 BビジネスのほうがB to Cビジネスよりも売上、利益が高い傾向にあります。

B to Bビジネスのなかでも中堅中小企業や大企業の一般社員とのやりとりよりも、経営メンバーとの商談のほうが取引単価が高くなる傾向にあり、会社に利益が残せる可能性が高まります。

営業職として働いていて「もっと年収を増やしたい」と考えている方は、まずは「自分が会社にいくらの利益を残せているか」を計算することからはじめてみてください。

(※1)ダイヤモンドオンライン「文系学生の大部分がイヤでも「営業」に配属される事実を知っているか?(2013年12月)」

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